在全国汽车市场发展研讨会议上的发言
北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖
（2007年12月8日于杭州萧山）

一、目前汽车市场的大致情况：
1、按规模区分：
一类是超大型市场。
第二类是大型综合市场，包括二手车、汽配、售后服务等等。
第三类是专业市场，还有更专业的轿车市场，像我们原则属于轿车市场，没有涉及到其他的商用车。
还有特种车市场，专业化越来越明显。各有特色。
第五类是一般性市场，像目前比较普遍的是一般性市场。
根据我们的统计，目前汽车有形市场全国有将近600余家，已经在工商局注册的4S店有3万余家。
2、从投入区分
一类是高投入，有的高达60个亿的。
另一类是有一定的竞争力的，北京卖服装的市场，可以达到平均每天8块钱1平米，但是汽车市场，达不到那么高，我们市场是5、6块钱一平方米/天，这是汽车市场的特点。
3、按效益分
一类是效益比较好，大多数的汽车市场处于这种状况。
再一个就是效益一般的，不够理想，不够好。
还存在一些生存比较困难的。

二、全国汽车市场目前的特点
一是高速发展。北京今年销售42万的新车，二手车估计今年达到33万辆左右，这说明了汽车市场的高速发展。
二是变化迅速。变化非常快，根本来不及预测，也来不及考虑，比如说北京今年A0级车销量下降30%。像夏利，吉利等普通的车，这种快速的变化是非常难以预料的，不可能事先预料到。竞争非常残酷，包括打价格战。
三是有形市场进入了一个新的重要阶段。我觉得汽车的4S店和有形市场都遇到了如何生存和发展的问题。即便经营效益好的也存在这个问题，不是光发展的问题。因此需要我们转变观念，创新思路、形成特色，适当冒险，实现新车转型。
四是汽车市场和汽配市场、汽车用品市场、二手车市场这种遍地开花、无序、过渡竞争的现象越来越严重，《汽车品牌销售管理办法》仅仅解决了一个售后的授权问题，并没有解决秩序问题。并不是从根本上解决，过渡竞争、无序竞争更加严重， 2008年价格战不会停下来，因为稳定价格的因素不存在。
五是在市场竞争充分的环境下，如何生存得更好，如何发展的更快，这是我们共同的目标。京城汽车市场到月末预计新车可以达到42万，平均每个月销售35000台这个水平，每天1千多辆车在上牌，有很大的市场空间。
第六个特点是汽车的信贷严重下滑，消费者对汽车信贷不感兴趣。
第七，政府在一定程度上将会对汽车实行限制使用，特别是08年。
第八个特点，汽车再一次强化了身份的象征。消费者从众心理和攀比心理占了上风，豪华车，宝马、雷克萨斯销售的增长速度都在35%以上，跟国产车相反。
第九，个性化需求加快，越野车、特殊需求的车越来越吸引消费者。

三、汽车市场的动态
1、交通拥堵加剧了汽车的消费。汽车消费者跟政府官员判断完全相反。消费者越赌越要买车。
2、北京市2008年1月1号开始实行国四排放标准，全国实行国3，将增加生产成本，对汽车价格会有影响。
3、汽车文化已经形成。
4、买车砍价已经成为潮流。对此汽车厂家也头疼，商家也头疼，消费者也头疼。
5、汽车成为消费者最为担心贬值过快的产品。
6、消费者胃口被调得越来越高，中国的国情形成了今天车市的潮流，这是一个实际情况。

五、汽车有形市场的创新发展
1、消费者越来越成熟。每一个消费者有无数个参谋者，媒体、报刊，杂志、经销商，因此他的观念在发生着日新月异的变化，发生的复杂转变。你不适应这种转变，竞争力会下降。
2、要有创新的思路。从我们市场现在的实际谈一点体会。??? （１）应该对自己的市场充满信心。中国的多种营销业态模式，这是社会发展的必然，尽管有厂家的误导作用或者削弱作用，还有一些地区出现了4S店不准进有形市场情况，但有形市场是具有强大优势的，比如社会影响优势，资源配置的优势，资源综合利用的优势，社会认知度的优势，服务的优势，这是任何一个4S店无论如何做不到的。
（2）突出我们的特色。有形市场功能齐全，谁都可以做到，不是优势。功能齐全仅仅是满足商户的需求，满足消费者的需求我觉得不是优势，只是一个经营者应该具备的功能之一。就像我们亚市进口车，北京别的市场很难做到。
（3）不断求新求异。在模式上，在理念上，发展和竞争上，包括资源、包括区域发展，特别是在观念上，要适应市场的变化与需求。
（4）充分利用网络或者叫网上车市。最大限度地扩大社会影响，充分的利用网上车市这个特点，形成话语权。
（5）高度重视新的经济点，敢于不断优化传统的市场内部经营结构，比如北京的尾货市场，打破了传统百货市场的交易模式、业态。

　 六、汽车有形市场的创新
1、总结经验，发挥品牌优势。萧山世纪车城，是一个品牌优势，这个优势通过今天这个活动，再一次的展现给社会各界。如果自己做得再好，不扩大市场优势无济于事。
2、策划一系列以扩大交易量为核心的大中型活动。以扩大交易量为中心，聚集人气，活跃市场，比如看车活动，咨询活动，信息交流活动，社会化服务等一系列活动，来让更多的消费者认知。
3、第三运用综合的管理手段，服务手段，和经济手段，政策手段，为广大商户提供服务，共建和谐市场。我们市场成立了一个商户委员会，市场的大事小事通报给商户，一些重要的决策出台一些政策的行政规律出台，征得商户的意见，取得他们的谅解，配合和支持。
4、引进开发一大批与市汽车相关或与汽车不直接相关的各种各样的社会活动。
5、二手车不再走老路，着重发展二手车的品牌经营。
6、整合汽车有形市场与制造商、4S店的关系，形成和谐共建，共同发展的局面，形成共鸣，达到优势互补。
7、注重研究分析市场中的创新的观点，创新的理念和创新的做事，结合有形市场的特点，引进消化、吸收。比如房地产行业、百货行业、家电行业的一些新做法，消费者喜闻乐见的做法吸引进来，转化成我们的服务方式和营销方式，不要光考虑汽车行业内部。
8、我们正在筹备开办汽车消费者学校，进一步为消费者提供优质服务。为他们提供市场信息，提供汽车消费的知识，为发展潜在的市场创造条件。
9、注重舆论，利用舆论，加强和媒体的沟通、协调，在更大、范围提高市场的社会认知度和知名度，而达到最终扩大交易规模的目的，同时在发展中不断的完善和调整。

七、汽车有形市场的发展
1、汽车市场存在着的严重垄断现象。《汽车品牌管理办法》助推了垄断。尽管品牌销售管理办法初衷是解决规范问题，是规范市场秩序的规定，但是只解决了其中之一，就是授权问题，并没有解决规范市场问题，也没有解决促进市场良性竞争问题。反而问题越来越多。有关部门已经开始重视这个问题了，但是我觉得重视远远不够。甚至一些市场现在出现专卖店、品牌店开始撤出有形市场的情况。我觉得都值得我们高度关注和重视。
2、加强规划管理。有些地方政府已经认识4S店和汽车行业占地规划的后果，全国3万多个4S店，就按一个地15亩，3万个要多少亩，而且中国的专卖店有一个特点，不允许立体发展，必须平面发展，浪费土地资源，
3、加强市场功能建设。建立有效的检测设施配套，充分的利用社会资源。
4、开展市场市场调查。现在市调越来越重要，消费者的观念在调整在变化，如果你不调整，满足不了他们，竞争力会下降。

八、2008年对汽车市场的影响因素
1、2008年在中国举办第二十九届奥运会将会对汽车市起到很大的作用。这是有利因素。
2、明年换届年，新一届领导班子，新政府一定对发展经济方面有较大的作为和表现，刺激汽车消费。
3、2008年各汽车厂家都调高了产销目标，进一步促销。
4、房地产仍然会高位运营，刺激消费。
5、股票市场，基金市场暂时有点困难。会刺激汽车消费。
6、由于经济发展带动了各级政府加大交通、公路建设，提高了发展汽车的条件，有利是提供了条件，买车就更好了。当然有不利，也会分流。
7、中央控制过快的投资或者过热的投资。但是可能鼓励消费。??? 8、政府正在采取措施，加大提高城乡收入水平，也为购买汽车提供了条件。
9、广大消费者的观念发生很大的变化，更新换代的思想和观念日益突出。肯定会刺激汽车市场。
10、汽车厂家2008年会扩大投放一批新的车型和新的品牌，进一步刺激消费。
11、人民币升值会直接降低进口配件比率较高的中高档车的生产成本和售价。
12、消费者从众心理拉动需求。
13、北京的国4的排放标准，全国推行国3标准也会导致生产成本和价格上涨。
14、从国际国内看，成品油涨价的可能性越来越大，对消费者的消费结构产生影响。
15、国家实行燃油税政策，税费水平会有新的提高。
16、全国各大城市在奥运的大环境下加速发展公交，会形成新的分流。
17、受品牌销售管理办法的影响，广大汽车商户竞争将更加激烈，盈利水平下降。
18、受国家货币从紧政策影响，银行对商户的支持力度快速下降，进一步影响了商户进行发展汽车营销。对汽车营销服务产生冲击。
19、物价的上涨，带来了汽车零部件、及整个整车企业的销售成本的提高，这些不利因素都会造成明年竞争更加复杂。

谢谢大家！